Дзюдо помогает сказать «нет»

Благодаря громогласному пиару на весь мир, особенно в последнее время, все узнали, что у Дональда Трампа есть книга «Искусство сделок».

Впрочем, есть и другие отличные книги по переговорам — например, «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа.

Наблюдая за тем, как идут переговоры между Россией и США, вспоминаются ключевые принципы из нее — и как их все нарушает американская сторона.

Если очень кратко пересказать суть этой книги (а я все-таки советую ее прочитать, потому что в отличие от большинства подобной литературы, воды там на удивление мало), лучшая ситуация в продажах возникает, когда ты НЕ зависишь от конкретного клиента или проекта.

✅ Нет необходимости что-то продать

Настрой должен быть такой: у тебя уже есть множество интересных вариантов, поэтому тебе не нужно доказывать или убеждать кого-либо. Когда ты пытаешься перекричать или торопить процесс, это показывает, что ты отчаянно нуждаешься в деньгах.

Мотивация и нужда второй стороны должны быть сильнее твоей собственной. Это гарантирует, что сделка состоится естественно, без принуждения.

Кстати, об этом принципе я уже писала, когда цитировала Березовского с его «Эту бумажку сейчас получить не удастся — мы еще не перестали этого хотеть» (а сам хотеть скинуть Путина не перестал, ну и финал истории всем хорошо известен).

Применительно к переговорам 🇷🇺 🇺🇸: кажется, Трамп торопится куда больше Путина. Так как Россия наступает (пусть и медленнее, чем хотелось бы диванным воинам, однако с неумолимостью асфальтового катка), именно вокруг нас нужно бегать и уговаривать, что, собственно, и происходит.

✅ Сначала скажите нет

Другая мысль из книги, собственно, вынесенная в заголовок, — это «сначала скажите нет». Спросите себя и клиента: действительно ли этот продукт необходим? Ведь на рынке есть множество других отличных вариантов.

Многие продавцы пытаются из кожи вон лезть, чтобы угодить клиенту и продать продукт во что бы то ни стало. Однако по мнению автора, более эффективный подход — поощрять клиента сказать «нет», если продукт ему не подходит. Это экономит время и силы для всех участников процесса.

Применительно к переговорам 🇷🇺 🇺🇸: Владимир Путин не говорит прямо «нет», но дает это понять своим «и мы за, но “есть один нюанс”».

✅ Только потребности и проблемы заставляют покупать

Как правило, люди покупают тогда, когда у них есть реальная потребность или проблема. Один из ключевых навыков продавца — умение выявить и точно описать эту потребность. Автор считает, что продажи должны быть ориентированы на решение проблем, поэтому нужно сосредотачиваться на областях, где есть настоящая потребность — «узких местах». Если ты не можешь описать потребность, то не продаёшь, а просто зря тратишь время, энергию и эмоции.

Применительно к переговорам 🇷🇺 🇺🇸: все-таки мы все сейчас занимаемся гаданием на кофейной гуще. Мы не знаем, что там во время этих переговоров происходит.

Какие РЕАЛЬНЫЕ потребности новой администрации? Арктика? Ядерное сдерживание Ирана? Африка? Экономическое сдерживание Китая? Всё по чуть-чуть? Или вообще что-то другое?

Положа руку на сердце, мы не знаем. Однако судя по тому как продвигаются переговоры, с осторожностью можно сказать, что во всем этом процессе у нас есть кое-какие, эммм, «козыри в руках», «мячи» и вот эти все игровые приспособления. В том числе довольно продолговатые и с шипами, если вы понимаете, о чем я.

Насколько я знаю, у нашего президента есть только одна книга — «Учимся дзюдо с Владимиром Путиным». Это не совсем про переговоры, но если я правильно понимаю принцип, то одна из ключевых особенностей дзюдо — использование силы противника против него самого, чтобы победить.

Таким образом, по сути, переговоры выстраиваются по принципу «Сначала скажите нет», но их обволакивает принцип «Да, но…».

А затем мчащийся во весь опор противник натыкается на то же самое «нет».

И падает.

https://t.me/gruboprostiite